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1、价值定位

  我们从一开始的定位就是中小企业和民营企业,为中小企业和民营企业提供有价值的服务。从2014年及以前为客户提供的服务来看,就是立足于为客户提供能够创造价值的服务,这也是我们的竞争力所在。如果我们的服务不能为客户创造价值就会陷于平庸,而变得毫无竞争力。

  从2014年的发展来看:国有企业不是我们的菜,因为他们需要的法律民工式的服务,不需要我们这样具有创造性的服务;已经过了快速成长期的企业也不是我们的菜,他们需要的是法律秘书,无法满足我们价值最大化的要求;大量的商业模式不确定、业务不稳定、定位不清晰的中小企业和民营企业依然不是我们的菜,因为他们自己也说不清自己到底要什么样的服务。还有大量从事传统行业的企业,成本和利润压力越来越大,从2014年接触的传统企业来看,好多企业一个亿的产值只有500万的利润,让他们再拿5万元钱来聘请律师都会有很大的压力。目前只有那些战略思维清晰、商业模式定型、发展路径明确、发展速度较快的企业,才能真正认可和接受我们的服务,并愿意支付较高的法律服务费用。

  企业快速发展必然带来高风险,而我们的服务使得客户结构科学、风险可控、发展有序、进退有路,让客户放心大胆地做自己想做的事。所以必须要能够提供为企业创造价值的服务,才能赢得市场和客户。

  为客户提供能够创造价值的服务,这就是我们的价值定位。

  2、我们的市场模式

  我们企业风险管理系统这几年经过艰难地与市场的对接和落地,终于找到我们的价值点和价值交换模式,正因为有了这种价值交换模式,我们能把客户变成朋友、把朋友变成客户,正因为有了这个基础,我们才敢提出为客户提供“情人式”的服务。

  无论世界怎么在变,法律服务必须建立在客户信任的基础上。客户对我们的信任既来自于我们的服务,也来自于我们服务产生的口碑。而这种口碑最有效的传播途径依然是朋友、客户或朋友客户的介绍和转介绍,而且越有价值的服务越是需要熟人口碑来提供媒介的支持和支撑。

  到目前为止,我们的客户无非两类:

  (1)朋友的;

  (2)朋友介绍的。

  朋友因为感情的认同而成为客户,客户因为服务或价值的认同成为朋友。说直白一点,我们的业务虽然高大上,但却是多年来经营朋友的结果。

  再明确一点,我们的市场模式是通过经营朋友经营业务,通过经营业务经营朋友。所以,我们的服务必须热情、周到、细致、完美、超值,像对待自己的情人一样。

  3、我们的业务结构

  2014年因为考虑兼顾团队的磨合和成长,不敢放开手脚接受业务。现在虽然相对定型,但依然有业务压力和发展的压力,2015年继续走一边发展业务、一边发展团队的模式。根据2014年的业务结构和发展状况,2015年在原有的法律顾问业务的基础上,尝试推出法务外包业务,同时根据客户的需要推出专项法律顾问和单项的法律顾问服务;项目法律服务是我们的种子业务,在2014年服务的基础上继续拓展一至两个行业或领域进行项目跟踪并提供法律服务;诉讼业务只做客户和朋友的。

  具体来说分为:

  (1)法务外包(尝试);

  (2)法律顾问业务(巩固);

  (3)专项或单项法律顾问业务(发展);

  (4)项目法律服务顾问(重点);

  (5)诉讼业务(有选择)。

  四、我们的灵魂:与专业共同成长

  自从2014年4月我们重新组建团队,每周都召开工作例会。在工作例会上,我除了给大家讲做事、讲专业、讲业务,更多的是跟大家讲做人,在做事中做人、在做人中做事。归纳起来有三点:与专业共同成长、与团队共同成长、与客户共同成长,与专业共同成长是我们共同成长的起点,也是我们团队的灵魂。

  什么叫与专业共同成长,从大的方面讲专业包括我们的风险管理专业,从小的方面就是以专业的心和专业能力处理各种业务和事务。大家可以感受到,平时我对文件格式甚至标点符号都处理的很严格,因为这点点滴滴都体现着我们团队的专业精神。

  从实践情况来看,客户的需求随时在变,我们的服务也要随时紧紧跟上。只要大家有学习的心态、有精益求精的精神,业务操作层面很快就会学会,尤其是经过几个大的项目和案件的历练,在平常看起来非常复杂的业务大家都已经能熟练操作。

  在互联网时代,一切知识性和技能性东西,只有知道与不知道的区别或者想知道与不想知道的区别,因为知识、模板、格式等网上都有现成的,余下的就是如何组合和提炼的问题。大家缺的仅是经验,而经验是可以传承的。

  在我们团队,一切都可以共享。十几年我积累的工作成果和案例,大家都可以共享,而且随时可以手把手的告诉大家怎么操作。大家也能感受到,在我们这儿大到工作思路及工作方案的设计,小到一个标点符号的处理,都必须用专业的心去做好。因为这样的要求和大家的勤奋好学之心,所以这一年大家都感觉到成长速度非常快,很快能根据客户的要求干出一手漂亮的活来,而且越干越好。

  当然,在我们团队也有自己专业的结构和机制,我们的首席、主办和协办的架构,既是团队结构也是利益共享的结构,大家都可以从共同参与中获得锻炼、成长和利益分享。这也是我十几年来一直在探索、思考和实践中总结出来的模式,我们是团队,是事业共同体、利益共同体和价值共同体的合一,不是简单的师徒关系,更不是简单的老板与员工的关系,我想这一点也是值得大家放心的地方。

  现在有了大家一年的努力和成长为基础,我相信未来团队的发展也不成问题,随时可以根据业务发展的需要扩充团队。2015年团队肯定要扩充,原来的主办要承担更大的责任,协办要升为主办,同时也要招收新的成员加入,这是发展的必然。

  五、我们的宗旨:为客户提供“情人”式的服务

  之所以我们有以上的价值定位、市场模式、业务结构、成长模式,这就涉及到一个做人的基本的价值观,我们的基本的理念和出发点在于我们要快乐地做事、做快乐的事。人生在世短短几十年,干嘛去做自己不快乐的事和不快乐地做事?人一生成长是永恒的快乐,自我价值的实现是最高境界。

  我们的一切都是以此为出发点,所以我们要做能为客户创造价值的事,做能为客户带来快乐的事,做能给客户带来享受的事。大家都知道有一次客户让我们修改一份员工贷款制度的文件,我一看就知道这个制度背后还有至少三个法律文件必须具备,就要求大家干脆在修改的同时一并起草好交给客户。我想客户在拿到我们的文件时,一定会有意外的惊喜和快乐,同时也能感受到我们的专业和敬业之心。先做和后做,主动做和被动做效果完全不一样,其实这就是做事和做人的学问。这也是我们工作和专业之外必须要学好的东西,美其名曰情商,谁在这方面学得更好,谁以后成就就会越大。

  所以我们不能简单地把我们与客户定位于简单的服务贸易或交易,我们不仅是价值交换和交流而更多的是价值共享。所以,原先我把我们的服务定位于朋友式的服务,显然还是感觉不够味,所以干脆定位于“情人式”的服务。我们要做企业和企业家永远的“情人”,总是把最完美的服务和成果交给我们的客户。

  六、小结

  因为是2015年的第一次工作例会,今天又跟大家讲了很多。其实是对2014年的工作作了简单的小结,同时也把2015年整体的布局和思路告诉了大家。

  今天我可以很自豪地告诉大家:现在你们是这个世界让我最放心的一群人,这就是团队的力量,也是我梦寐以求的追求。大家再接再厉、继续努力,把手中的事做好,在做事中把人做好。

余下的事很简单,我和章总共同去为大家找更多的“情人”,我们我们团队共同的“情人”,让大家做更多的事、赚更多的钱。

 

 (邱旭瑜律师)

  2015年1月9日整理

 


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